Manajemen Penjualan ala
Joe Girard sudah dipelajari dan diterapkan oleh banyak salesman dari
seluruh dunia. Intinya adalah menerapkan ilmu dan seni membina hubungan
baik dengan pelanggan secara sempurna. Manajemen penjualan ini sudah
terbukti di seluruh dunia.
Siapakah Joe Girard? Ia diberi gelar
“The World’s Greatest Salesman” oleh Guinness Book of World Records.
Namanya ada di sana. Joe adalah seorang penjual mobil pada tahun
1960-1970 di Detroit, Amerika Serikat. Di tempatnya bekerja, ada
wiraniaga lain yang menjual mobil dengan tipe dan harga yang sama
seperti yang ditawarkan Joe. Salesman tersebut dapat menjual 3 mobil per
bulan. Joe dapat menjual 6 mobil per hari! Bahkan, di puncak kariernya,
untuk membeli mobil dari Joe, Anda harus membuat janji dua minggu
sebelumnya…dan saat Anda datang di hari yang telah disepakati, Anda akan
melihat banyak orang yang ingin membeli darinya sehingga Anda harus
mengambil nomor untuk mengantri!
Sebelum dinobatkan sebagai The World’s
Greatest Salesman, kesuksesannya tentu telah diselidiki oleh panitia
Guinness Books. Mereka menemukan bahwa semua mobil yang diakui Joe
dijual olehnya sendiri, ternyata memang dijualnya secara personal.
Terlebih lagi, yang membuat hal tersebut menakjubkan adalah pelanggan
yang telah membeli mobil dari Joe tiga tahun lampau, ternyata masih
mengingat namanya! Tidak hanya beberapa dari mereka, namun SEMUA
mengingat nama Joe dengan rasa gembira! Bagaimana mungkin ini terjadi?
Manajemen Penjualan Joe
Girard punya satu sistem jemput bola (follow-up) dalam dunia penjualan.
Kenyataannya, sistem ini pun telah menjadi subjek dari sekolah bisnis
Harvard.
Joe mengirimkan sebuah kartu ucapan
kepada semua pelanggannya, tidak hanya di Tahun Baru, Natal, dan hari
ulang tahun mereka, tetapi SETIAP BULAN! Bulan Januari, ia mengirimkan
kartu Selamat Tahun Baru. Di dalam kartu, ia menempelkan sebuah stiker
“I Like You”. Bulan Februari, ia mengirimkan kartu Valentine, juga
dengan tempelan stiker “I Like You” di dalamnya. Bulan Maret, ia
mengirimkan kartu ucapan lain sesuai dengan hari libur nasional yang
jatuh pada bulan itu, lagi dengan stiker “I Like You”… Ia melakukan ini
setiap bulan! Kartunya bukanlah kartu biasa, namun sebuah kartu lucu dan
manis yang membuat penerimanya tertawa! Ketika pelanggan berkumpul
dengan teman dan kerabatnya, seringkali kartu tersebut menjadi bahan
pembicaraan dan orang lain pun tahu tentang Joe Girard, si penjual ulung
ini. Acap kali teman atau kerabat pelanggannya berkomentar, “Wow, Anda
sungguh beruntung… Salesman Anda sangat menghargai Anda dengan
mengirimkan kartu ini setiap bulan. Salesman saya justru tidak pernah
mengirimkan satu kartu pun kepada saya!”
Dengan menggunakan sistem kartu yang
sederhana dan manajemen penjualan gaya ini, Joe
mengingatkan pelanggannya bahwa, ”Hey, saya masih di sini, saya masih
menjual mobil dan saya sangat senang jika Anda membeli mobil lain dari
saya, atau jika Anda mereferensikan seorang kerabat atau teman Anda
kepada saya!” Dengan sistem kartu tersebut, Joe “masuk” ke dalam ruang
tamu pelanggannya setiap bulan tanpa hadir secara fisik di sana. Melalui
sistem kartu ini pula, Joe menjadi topik pembicaraan di antara
pelanggan dan teman-teman mereka. Ini adalah iklan positif yang free dan
referensi yang bersifat word of mouth! Apa yang lebih powerful dari
ini?
Bagaimana dengan Anda? Apakah pelanggan
mengingat Anda? Apakah mereka berbicara positif tentang Anda? Apakah
yang akan Anda lakukan terhadap hal itu? Mengaculah kepada manajemen
penjualan Joe Girard.
sumber : http://www.jamesgwee.info/manajemen-penjualan-belajar-dari-joe-girard
Tidak ada komentar:
Posting Komentar