Promosi pada hakekatnya adalah suatu komunikasi pemasaran, artinya
aktifitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi,
mempengaruhi/membujuk, dan atau mengingatkan pasar sasaran atas
perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli dan loyal pada produk
yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan, Tjiptono (2001 : 219).
Sementara
Sistaningrum (2002 : 98) mengungkapkan arti promosi adalah suatu upaya
atau kegiatan perusahaan dalam mempengaruhi ”konsumen aktual” maupun
”konsumen potensial” agar mereka mau melakukan pembelian terhadap produk
yang ditawarkan, saat ini atau dimasa yang akan datang. Konsumen aktual
adalah konsumen yang langsung membeli produk yang ditawarkan pada saat
atau sesaat setelah promosi produk tersebut dilancarkan perusahaan. Dan
konsumen potensial adalah konsumen yang berminat melakukan pembelian
terhadap produk yang ditawarkan perusahaan dimasa yang akan datang.
Adapun
tujuan dari pada perusahaan melakukan promosi menurut Tjiptono (2001 :
221) adalah menginformasikan (informing), mempengaruhi dan membujuk
(persuading) serta mengingatkan (reminding) pelangggan tentang
perusahaan dan bauran pemasarannya. Sistaningrum (2002 : 98) menjelaskan
tujuan promosi adalah empat hal, yaitu memperkenalkan diri, membujuk,
modifikasi dan membentuk tingkah laku serta mengingatkan kembali tentang
produk dan perusahaan yang bersangkutan.
Pada prinsipnya antara
keduanya adalah sama, yaitu sama-sama menjelaskan bila produk masih baru
maka perlu memperkenalkan atau menginformasikan kepada konsumen bahwa
saat ini ada produk baru yang tidak kalah dengan produk yang lama.
Setelah konsumen mengetahui produk yang baru, diharapkan konsumen akan
terpengaruh dan terbujuk sehingga beralih ke produk tersebut. Dan pada
akhirnya, perusahaan hanya sekedar mengingatkan bahwa produk tersebut
tetap bagus untuk dikonsumsi. Hal ini dilakukan karena banyaknya
serangan yang datang dari para pesaing.
Dalam melakukan promosi
agar dapat efektif perlu adanya bauran promosi, yaitu kombinasi yang
optimal bagi berbagai jenis kegiatan atau pemilihan jenis kegiatan
promosi yang paling efektif dalam meningkatkan penjualan. Ada empat
jenis kegiatan promosi, antara lain : (Kotler, 2001:98-100)
1.
Periklanan (Advertising), yaitu bentuk promosi non personal dengan
menggunakan berbagai media yang ditujukan untuk merangsang pembelian.
2.
Penjualan Tatap Muka (Personal Selling), yaitu bentuk promosi secara
personal dengan presentasi lisan dalam suatu percakapan dengan calon
pembeli yang ditujukan untuk merangsang pembelian.
3. Publisitas
(Publisity), yaitu suatu bentuk promosi non personal mengenai, pelayanan
atau kesatuan usaha tertentu dengan jalan mengulas informasi/berita
tentangnya (pada umumnya bersifat ilmiah).
4. Promosi Penjualan
(Sales promotion), yaitu suatu bentuk promosi diluar ketiga bentuk
diatas yang ditujukan untuk merangsang pembelian.
5. Pemasaran
Langsung (Direct marketing), yaitu suatu bentuk penjualan perorangan
secara langsung ditujukan untuk mempengaruhi pembelian konsumen.
Promosi
penjualan yang dilakukan oleh penjual dapat dikelompokkan berdasar
tujuan yang ingin dicapai. Pengelompokan tersebut adalah sebagai berikut
:
1. Customer promotion, yaitu promosi yang bertujuan untuk
mendorong atau merangsang pelanggan untuk membeli.
2. Trade
promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk merangsang atau
mendorong pedagang grosir, pengecer, eksportir dan importir untuk
memperdagangkan barang / jasa dari sponsor.
3. Sales-force promotion,
yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk memotivasi armada
penjualan.
4. Business promotion, yaitu promosi penjualan yang
bertujuan untuk memperoleh pelanggan baru, mempertahankan kontrak
hubungan dengan pelanggan, memperkenalkan produk baru, menjual lebih
banyak kepada pelanggan lama dan mendidik pelanggan.
Namun yang jelas apapun jenis kebutuhan yang akan
diprogramkan untuk dipengaruhi, tetap pada perencanaan bagaimana agar
perusahaan tetap eksis dan berkembang. Apalagi jika perusahaan tersebut
mempunyai lini produk lebih dari satu macam.
Ada 3 gagasan utama
dalam perencanaan bisnis yang dikemukakan oleh Kotler-AB. Susanto (2000 :
80) ;
1. Bahwa bisnis perusahaan seharusnya seperti ” Portofolio
Investment ”, yaitu
perlu diputuskan bisnis mana yang dapat
dikembangkan, dipertahankan, dikurangi atau bahkan mungkin dihentikan.
Karena tiap bisnis memiliki keuntungan masing-masing dan sumber daya
perusahaan harus dikelola sesuai dengan potensi yang menguntungkan.
2.
Berorientasi pada potensi keuntungan di masa depan dengan
mempertimbangkan tingkat pertumbuhan pasar dan posisi serta kesesuaian
perusahaan. Tidak cukup dengan mengandalkan penjualan dan keuntungan
yang telah dicapai pada tahun sebelumnya sebagai panduan.
3.
Strategi. Perusahaan harus memiliki dan menetapkan rencana kerja untuk
mencapai sasaran jangka panjang dengan melihat posisi industri (lihat
Identifikasi Pesaing), sasaran, peluang keahlian serta sumber daya
perusahaan.
Di samping tiga gagasan utama di atas, perlu pula
dilakukan analisa atau pendekatan-pendekatan untuk menanggapi adanya
perubahan-perubahan pada kondisi pasar yang bisa berdampak pada faktor
biaya, Tjiptono (2000 : 7- 8).
Sehingga dengan melakukan analisa
dapat dilakukan antisipasi agar tidak keluar biaya yang tidak terkontrol
yang dapat mempengaruhi kebijakan perusahaan.
SUMBER :
http://jurnal-sdm.blogspot.com/2009/08/strategi-promosi-penjualan-definisi.html
Tidak ada komentar:
Posting Komentar