Manajemen Penjualan
Penjualan
merupakan suatu kegiatan yang dimulai ketika syuatu produk telah
jadi,ada dan setelah terjadi transaksi penjualan,jadi
penjualan adalah ilmu atau seni yang mempengaruhi orang lain agar
bersedia membeli barang dan jasa yang ditawarkan walaupun bagian dari
pemasaran peran penjualan didalam keberhasilan bisnis sangat besar
karena peran dalam usaha, inilah yang sebenarnya secara
langsung menghasilkan pendapatan atau penerimaan dari perusahaan.
Manajemen
Penjualan adalah suatu proses perencanaan
,pengorganisasian,implementasi,pengendalian terhadap aktifitas kegiatan
menjual yang dilakukan oleh perusahaan melalui tenaga
penjualan.manajemen penjualan termasuk kegiatan penarikan, pemilihan,
perlengkapan, penugasan, penentuan rute, supervise, pembayaran dan
pemotivasian serta pengembangan kemampuan yang diberikan kepada tenaga
penjual.
Proses
Manajemen Penjualan
Setiap adanya proses penjualan
mempunyai strategi penjualan ditetapkan maka untuk selanjutnya maka
manajemen tentu harus melaksanakannya dan mengelola pelaksanaan
penjualan.kegiatan pengelolaan dimulai dari perencanaan penjualan yang
meliputi pengenalan pasar dan peran mendesain organisasi dan struktur
organisasi penjual,meramalkan penjualan menentukan objective penjualan
dan manajemen waktu dan didalam penentuan tujuan harus diturunkan dari
tujuan perusahaan pada tingkat manajemen yang lebih tinggi,tingkatan
tujuan penjualan terdiri dari tujuan korporasi unit bisnis,pemasaran dan
penjualan yang beberapa tingkatan sampai ketujuan individu tenaga
penjual.
Tahapan-tahapan
Penjualan
Dalam manajemen penjualan perlu adanya tahap-tahap
penjualan,sebagai berikut.
1.Prospecting
2.Perencanaan
pra penjualan
3.Presentasi Penjualan
4.Mengatasi
keberatan prospek
5.Menutup penjualan
Teknik penjualan
Teknik penjualan merupakan cara-cara atau kiat-kiat
yang dilakukan oleh penjual dalam rangka meraih konsumen.
Ada
lima langkah dalam melakukan
Cara-cara Penjualan,yaitu:
(1)Tentukan Kebutuhan dan Keinginan Pelanggan
Untuk
menentukan kebutuhan konsumen haruslah terlebih dahulu diadakan semacam
pengamatan atau penelitian sederhana terhadap kebutuhan konsumen,
misalnya barang atau jasa apa yang dibutuhkan dan diinginkan konsumen,
Berapajumlahnya, siapa yang membutuhkan dan
kapan
mereka memerlukan?
(2) Pilihlah Pasar sasaran Khusus
Ada
tiga jenis pasar sasaran khusus, yaitu:
a)
Pasar individual, adalah pasar yang memberikan layanan kepada
individu-individu tertentu untuk memenuhi kebutuhan secara
individual.Jenis pasar ini sangat cocok untuk perusahaan kecil dan
menengah.
b) Pasar khusus, yaitu pasar yang memberikan
pelayanan khusus untuk konsumen tertentu, misalnya petani, pegawai
negeri, pedagang dan sebagainya Jenis pasar khusus sangat cocok untuk
perusahan kecil.
c) Pasar tersegmentasi, yaitu pasar
yeng menyediakan pelayanan bagi kelas konsumen tertentu, misalnya untuk
pelanggan kelas berpendapatan tinggi,kelas pelanggan berpendapatan
sedang dan kelas pelanggan berpendapatan rendah. Konsumen dikelompokan
berdasarkan geografis (desa, kota),demografis (jenis kelamin,
usia,pendaptan, tingkat pendidikan) dan kelas sosial (tingkat sosial,
gaya hidup), serta faktor perilaku.
(3)Tetapkan Posisi Pasar
Setelah
menentukan segmentasi pasar, perusahaan harus menentukan posisi pasar yang ingin diduduki segmen tersebut.
Menetapkan posisi pasar ialah menyusun produk ditempat yang lebih jelas,
khas, sehingga menimbulkan hasrat terhadap produk tersebut dalam
pikiran konsumen daripada produk sejenis yang lain.
(4)Tempatkan
Strategi Penjualan dalam Persaingan
Perusahaan
harus lebih siap untuk melakukan bauran pemasaran sebagai strategi
dalam pengelolaan perusahaan. Bauran pemasaran adalah kombinasi
penawaran produk,penetapan harga, metode promosi, dan sistem distribusi
untuk menjangkau kelompok konsumen tertentu.
(5)Pilih
Strategi penjualan yang paling Tepat.
Memilih
strategi dengan menempatkan keempat bauran pemasaran, produk,
harga,promosi, dan distribusi.Untuk melakukan program penjulan harus
dilakukantahapan-tahapan sebagai berikut.
(a) Persiapan sebelum penjualan
Kegiatan
pada tahap ini adalah mempersiapkan tenaga penjualan dengan memberikan
pengertian tentang barang yang akan dijual, pasar yang akan dituju,dan
teknik penjualannya.
(b) Penentuan Lokasi Pembeli
Potensial
Tahap kedua adalah menentukan
lokasi dari segmen pasar yang menjadi sasarannya. Dari lokasi inilah
dapat disusun daftar calon pembeli atau pembeli potensial.
(c)
Pendekatan Pendahuluan
Sebelum melakukan penjualan,
penjual harus mempelajari semua masalah tentang calon pembelinya. Selain
itu,perlu juga mengetahui tentang produk atau merk apa yang sedang
digunakan dan bagaimana reaksi konsumen untuk membeli suatu
produk.Beberapa informasi perlu dikumpulkan untuk mendukung penawaran
produk kepada pembeli, misalnya tentang kebiasaan membeli, kegemaran dan
kesukaan konsumen. Semuanya merupakan pendekatan pendahuluan terhadap
pasarnya.
(d) Melakukan Penjualan
Penjualan
permulaan dilakukan untuk memikat calon konsumen,kemudian diusahakan
untuk mengetahui daya tarik mereka, dan pada akhirnya penjual melakukan
penjualan kepada pembeli.
(e) Pelayanan Sesudah penjualan
(Purna jual)
Kegiatan penjualan tidak berakhir
pada saat pembeli membelidan membayar barang yang dibelinya, tetapi
perlu memberikan pelayanan purna jual. Pelayanan purna jual diberikan
untuk
barang-barang tahan lama seperti elektornika, lemari
es, kendaraan bermotor, televisi. Pelayanan purna jual ini banyak
macamnya, seperti garansi, reparasi dan pengantaran barang.
Faktor-faktor Yang Mempengaruhi Kegiatan
Penjualan:
Kegiatan penjualan itu dipengaruhi oleh
beberapa faktor sebagai berikut:
1.Kondisi
dan Kemampuan Penjual.
Transaksi
jual-beli atau pemindahan hak milik secara komersial atas barang dan
jasa itu pada prinsipnya melibatkan dua pihak, yaitu penjual sebagai
pihak pertama dan pembeli sebagai pihak kedua.Penjual harus dapat
menyakinkan kepada pembelinya agar dapat berhasil mencapai sasaran
penjualan yang diharapkan.untuk maksud tersebut penjual harus memahami
beberapa masalah penting yang sangat berkaitan, yaitu :
a. Jenis dan karakteristik barang yang di tawarkan.
b. Harga produk.
c.
Syarat penjualan seperti: pembayaran, penghantaran, pelayanan sesudah
penjualan,garansi dan sebagainya.
2. Kondisi Pasar.
Pasar, sebagai kelompok pembeli atau pihak yang
menjadi sasaran dalam penjualan, dapat pula mempengaruhi kegiatan
penjualannya.
Adapun
faktor-faktor kondisi pasar yang perlu diperhatikan adalah:
a. Jenis pasarnya
b. Kelompok pembeli atau segmen pasarnya
c. Daya belinya
d.
Frekuensi pembelian
e.
Keinginan dan kebutuhan para konsumen
g.harga produk tersebut
3. Modal.
Modal dalam usaha angat di butuhkan dalam membangun
perusahaan. Modal adalah salah satu factor penunjang jalannya proses
usaha. Akan lebih sulit bagi penjualan barangnya apabila barang yang
dijual tersebut belum dikenal oleh calon pembeli, atau apabila lokasi
pembeli jauh dari tempat penjual. penjual harus memperkenalkan dulu
membawa barangnya ketempat pembeli. untuk melaksanakan maksud tersebut
diperlukan adanya sarana serta usaha,seperti: alat transport, tempat
peragaan baik didalam perusahaan maupun di luar perusahaan,usaha
promosi,yang hanya dapat dilakukan apabila penjualan
memiliki sejumlah modal yang diperlukan.
4. Kondisi Organisasi Perusahaan.
Pada perusahaan besar, biasanya masalah penjualan
ditangani oleh bagian penjualan yang dipegang orang-orang tertentu yang
ahli di bidang penjualan.
5.
Faktor lain.
Faktor-faktorlain,seperti:periklanan,peragaan,kampanye,pemberian
hadiah, sering mempengaruhi penjualan.namun untuk melaksanakannya,
diperlukan sejumlah dana yang tidak sedikit. bagi perusahaan yang
bermodal kuat,kegiatan ini secara rutin dapat dilakukan.sedangkan bagi
perusahaan kecil yang mempunyai modal relatif kecil kegiatan ini lebih
jarang dilakukan.
sumber : http://mimijawa.blogspot.com/2011/03/manajemen-penjualan.html
Tidak ada komentar:
Posting Komentar